El pasado martes, se realizó en el HOTEL NH de la ciudad de Santiago Capital, una jornada de charlas y capacitaciones en el marco de la visita de RE/MAX Argentina, la red de servicios complementarios a la industria inmobiliaria.
Las disertaciones tuvieron eje sobre la actualidad del mercado en la provincia, sobre la industria inmobiliaria en general y sobre las diferentes temáticas de actualidad que engloban la profesión.
Diario El Progreso pudo acceder a una entrevista exclusiva sobre los principales aspectos del negocio inmobiliario con el vocero Sebastián Sosa, Presidente de RE/MAX Argentina y Uruguay.
¿Cuál es su enfoque en el mercado inmobiliario actual?
“Nuestra idea es cubrir todo el territorio argentino con nuestra propuesta de valor y que en cada provincia podamos establecer un servicio inmobiliario a través de las oficinas adheridas a la red, un lugar donde la gente pueda a su vez desarrollarse, crecer, trabajar en un clima amigable, en un clima de trabajo, con perspectivas buenas, económicas y de desarrollo personal, y que nuestra marca sea reconocida por un servicio memorable o diferencial”.
2. ¿Cómo ha evolucionado su negocio en los últimos años?
“Nuestro negocio ha evolucionado porque cuando nosotros comenzamos hace casi 20 años la gente no sabía/ entendía o conocía cuál podría ser el valor de tener una marca y un abanico de servicios y herramientas para poder llevar su servicio inmobiliario a otro nivel. Hacer crecer la empresa, su inmobiliaria, su equipo, y cómo esto, digamos, por qué valía la pena, ¿no? Entonces no había, cambió muchísimo porque no había entendimiento, no se sabía lo que era una franquicia, no había marcas en el mercado, nadie ofrecía o hacía lo que nosotros hacíamos, entonces hoy el mercado inmobiliario ha cambiado, hay otras marcas, hay una penetración del concepto, ya con 200 inmobiliarias de la marca, la gente entiende de qué se trata. Siguen habiendo inmobiliarias independientes pero al mismo tiempo la gente ve un valor en trabajar en red, en recibir servicios que te diferencien, que vos puedas transmitir y transferir esto al cliente y además te ayuda y te permite crecer un equipo que sin esta plataforma o estos servicios se hace muy difícil”.
3. ¿Cuáles son los desafíos más grandes que enfrenta en la industria inmobiliaria?
“El desafío más grande de la industria radica en los préstamos hipotecarios. Si la Argentina lograra resolver esta situación, más gente podría acceder a su techo propio, ya que tendrían más formas de financiamiento. Y en segundo lugar nombraría al cambio frecuente de las reglas, la inestabilidad o la volatilidad de nuestra moneda, la informalidad del mercado, en otros mercados más formales eso promueve y genera transparencia y la transparencia siempre es buena para el consumidor final, es una de las cosas que nosotros aportamos al mercado, datos, información y el cliente siempre puede tomar mejores decisiones cuando cuenta con información”.
4. ¿Cómo se mantiene actualizado con las tendencias y cambios en el mercado?
“En esta parte, es fácil, creo que una de las ventajas más fuertes que tiene la marca es que nosotros estamos comunicados con todo lo que ocurre en el mundo, podemos participar de congresos, de convenciones, nos juntamos, conversamos, charlamos en un llamado telefónico, entonces, al estar presente la marca en más de 100 países, te permite ver lo que está ocurriendo en otras partes, adelantar tendencias y ver que funciona, ver que no. Más allá también de todo lo que vemos, que ocurre en el mundo, nada reemplaza el contacto humano, el vínculo, la relación con el cliente. Y eso es algo en lo que nosotros como marca hacemos mucho foco”.
5. ¿Cuál es su estrategia para atraer y retener clientes?
“Lo que nosotros intentamos enseñar y compartir con cada uno de los agentes en las oficinas adheridas a la marca, es que construyan vínculos, que brinden un servicio profesional e íntegro, sincero. A veces, cuidar a un cliente a largo plazo choca con la necesidad en el corto plazo. Entonces, uno tiende a priorizar sus cuestiones. Lo que nosotros buscamos es enseñar y transmitir que el primer objetivo es cuidar el vínculo con la persona. Es fidelizar a ese cliente. Y la fidelización del cliente viene a través de decirle la verdad, de ser sincero, de ser profesional y de estar un paso adelante. Y después viene el negocio en un segundo plano. Y nosotros sabemos si estamos haciendo un buen trabajo porque medimos la tasa de recomendaciones, y la cantidad de clientes que vuelven. Cuando uno hace las cosas bien, entre el 60 y el 70% de su negocio son los clientes que te vuelven a recomendar o los clientes que regresan para hacer una segunda o la tercera operación”.
6. ¿Cómo valora el potencial de una propiedad para desarrollar o invertir?
“Toda propiedad tiene potencial, todo depende para qué. Nosotros lo que le ayudamos a los agentes es creo que entender la historia y la situación de cada cliente, en este negocio 2 más 2 nos dan 4, o sea cada situación es una situación particular, pero cada propiedad tiene potencial y tiene valor, lo que hay que encontrarle es el uso, es la persona, es fin en sí”.
7. ¿Qué consejos le daría a alguien que está empezando en la industria inmobiliaria?
“Que arme un plan de negocio, que tenga un norte, que se prepare, que a veces, muchas veces, tendemos a subestimar. Nos lanzamos a la pileta, con muy poco análisis, y que busque ser diferente, no hacer más de lo mismo. Para eso, digamos, que busque entrar en alguna dinámica o en alguna mesa de gente joven con una cabeza diferente, que piense el concepto de ganar-ganar, que no vea la competencia como enemigo, sino que la vea como un rival que te puede enseñar y con el que podes compartir, o que la vea como un colaborador también con quien vos podés hacer negocios, que adopte desde el comienzo esta mentalidad de ganar-ganar, que entiende que el mundo hoy cambió, que trate a sus clientes como desearía que ellos traten”.
8. ¿Cómo equilibra el crecimiento del negocio con la sostenibilidad y responsabilidad social?
“Yo creo que lo que nosotros hacemos es responsabilidad social. Generamos oportunidades a partir de un negocio que es sano, un negocio que trasciende, un negocio que genera oportunidades para la gente que participa, donde la gente puede crecer personal, profesional y económicamente. Todas nuestras oficinas, tienen sus centros de plataformas para emprendedores, para crecer, para desarrollarse, un servicio ético, honesto, entonces yo no separaría sostenibilidad de responsabilidad social, diría, en el sentido de que yo creo que esto es bueno, y después, por supuesto, que a medida que uno va creciendo y progresando, vamos identificando otras oportunidades en las que queremos, hacer más cosas, como por ejemplo trabajar en el emprendedurismo y las herramientas para otros emprendedores que están fuera de RE/MAX”.
9. ¿Qué papel juega la tecnología en su negocio y cómo la utiliza para mejorar sus operaciones?
“A veces está este ruido, este temor de que la tecnología nos va a reemplazar a todos. Yo no conozco otras actividades, me voy a limitar a esta. Yo creo que, volviendo también sobre la pregunta que hiciste antes sobre tendencias en el mundo, lo que podemos ver es que en ningún lugar, aún en mercados adelantados como el nuestro, vemos que la computadora o la inteligencia artificial haya reemplazado al agente inmobiliario. Lo que sí vemos es que va a reemplazar al agente inmobiliario que no sabe utilizar la tecnología. Es decir, la tecnología es una herramienta, una herramienta cada vez más fuerte y más útil. Yo creo que no compite contra el asesor inmobiliario que sabe utilizar la herramienta. Creo que el desafío es para quienes de repente puedan resistirse y no saben utilizar la tecnología. Es una tremenda y sumamente importante herramienta, yo creo que también uno de los roles y las oportunidades que tiene el agente inmobiliario es ayudar a su cliente a navegar en toda esa información, como decodificar toda esa información”.
10. ¿Cuáles son sus objetivos a corto y largo plazo para su empresa?
“Nuestro objetivo en el corto plazo es tener presencia en las 4 provincias que nos restan para tener cobertura total en el país y ser la propuesta de un valor de servicio más federal. Nuestro deseo y nuestra visión en el largo plazo es poder llegar a todas las localidades y que a través de las oficinas de la marca podamos reubicar a una familia de General Roca o de Villa María o de Santiago del Estero o de Santa Cruz, nuestra visión es que la marca sea una marca asociada a los estándares más altos de servicio, profesionalismo y yo diría que de integridad, que la gente que trabaja en RE/MAX pueda crecer, sentir que se desempeña y trabaja, emprende en un lugar donde hay un sinfín de oportunidades”.
“En el largo plazo, nosotros imaginamos que vamos a seguir haciendo crecer nuestra oferta de servicios y herramientas para nuestras oficinas, es decir, así como hoy tenemos Lendar, que una persona que se acerca a RE/MAX puede contar con una herramienta de financiación o garantía, nos imaginamos en un futuro poder ampliar esta paleta de servicios con otras empresas y herramientas que estén alineadas a nuestra filosofía de trabajo, Acompañar a la gente en todo el proceso de la mudanza”.
ENTREVISTA – EL PROGRESO – Santiago del Estero
Vocero: Sebastián Sosa – Presidente de RE/MAX Argentina y Uruguay
PLAZA SANTIAGO DEL ESTERO / GIRA REGIONAL RE/MAX – AGOSTO 2024
Broker: Mariano Zinny – RE/MAX ESTERO
- ¿Cómo está el mercado inmobiliario actualmente?
El mercado inmobiliario está con una gran oferta, la mayoría con mucho sobreprecio, muy estático en consecuencia. La demanda se está empezando a mover lentamente.
- Propiedades más vendidas y más alquiladas (Tamaño, zonas más elegidas y características de la propiedad, ej. con patio, con seguridad, etc.)
Más vendidas/alquiladas/buscadas: departamentos de uno y dos dormitorios en zona céntrica (Av. Roca/Av. Olaechea, UNSE, etc). Se buscan departamentos con cochera porque hay pocas. Ya hay departamentos con comodidades y son muy buscados (SUM y Pileta)
- ¿Algún tipo de propiedad bajó o aumentó su valor notablemente en el último semestre?
Los terrenos o locales comerciales céntricos se han ajustado. Los lotes en barrios cerrados, debido al aumento de ofertas, también han bajado de precio.
- ¿Alguna operación aumentó en el último semestre? (Tendencia más relevante)
Veníamos con poco movimiento, por ser una oficina nueva, sin embargo, hemos visto un gran cambio en las últimas 2 semanas, con gran crecimiento de consultas de todas las propiedades en general. Lo más buscado son propiedades en el centro.
- ¿Hay diferencia entre el precio publicado para una venta y el precio vendido al final?
Este es el mayor desafío para nuestra oficina, ya que Santiago tiene una plaza con gran sobreprecio, acostumbrada a “negociar” un gran porcentaje del precio luego de mucho tiempo de publicación.
Intentamos que no se negocie más del 8 a 12%.
- ¿El turismo afecta el alquiler? ¿En qué épocas? Creció la oferta y demanda de alquileres temporarios? Y si es así, ¿en qué zona?
El turismo afecta el alquiler temporario. Julio es la temporada más alta en Santiago, junto con abril (MOTO GP) y diciembre.
- ¿Qué destacas en tu plaza?
Hay mucho para hacer. Santiago del Estero ha crecido mucho en los últimos 15/10 años a nivel infraestructura (edificios), con lo que hay un enorme desafío de formalizar y profesionalizar el negocio inmobiliario, que es a lo que apunta RE/MAX ESTERO.
Asimismo destaco la reciente construcción de muchos countries o barrios privados, lo que está generando movimiento comercial.
- ¿Cuál es el Ticket promedio?
USD 70.000
- ¿Cuántas oficinas hay? ¿Cuántas propiedades en cartera tienen entre todas?
Una sola oficina en toda la provincia, RE/MAX ESTERO, Y tenemos 143 propiedades.
- ¿Existen créditos en la zona que promuevan la venta? ¿Cuáles? Si existen, ¿ven un incremento en la venta gracias a ellos?
El tema de los créditos hipotecarios está muy verde, hay consultas, pero en concreto no se ha pre aprobado ninguno todavía. Hemos tenido reuniones con directivos del Banco Hipotecario a los efectos de evaluar y capacitar a la oficina en relación a los requisitos, pero el tema viene muy lento.
- ¿Cómo influye la ley de alquileres?
La “desregulación” está generando de a poco más oferta, por lo que empieza a haber de a poco más opciones que el año pasado. Existe una gran dispersión de precios. Todavía hay pocos alquileres de propiedades de categoría media y media alta.
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